Pricing Discipline

Het is het einde van het kwartaal. De sales rep belt: “Ik kan deze deal binnenhalen, maar ik heb 22% korting nodig.”

De sales manager kijkt naar de pipeline. Ze zitten 15% achter op target. Deze deal zou helpen.

“Oké, doe maar.”

Niemand heeft gecheckt wat de margin is na die korting. Niemand weet dat deze klant vorig jaar ook al 18% korting kreeg. Niemand ziet dat deze rep gemiddeld 19% korting geeft terwijl de rest op 11% zit.

Zes maanden later klaagt finance over dalende marges. “Sales geeft te veel korting.” Sales wijst naar targets. “We moeten deals binnenhalen.” De CFO vraagt om data. Die is er nauwelijks.

Dit is wat er gebeurt zonder pricing discipline.

Het probleem: korting is de makkelijke knop

In B2B manufacturing is korting geven verleidelijk:

Klant vraagt erom (standaard onderhandeling)
Concurrent is goedkoper (of lijkt dat)
Deal moet binnen voor kwartaaleinde
Relatie is belangrijk voor de lange termijn
“Deze ene keer” (die elke keer terugkomt)

Zonder governance wordt korting de default reactie op elke weerstand.

Het echte probleem is niet korting — het is onzichtbaarheid:

Niemand weet wat de margin is bij 15% korting
Niemand ziet patronen over tijd
Niemand vergelijkt reps of segmenten
Niemand linkt korting aan deal uitkomst

Wat pricing discipline oplevert

Margin bescherming Elke procent korting is directe margin verlies. Bij €10M omzet is 1% korting €100K minder winst.

Betere onderhandeling Als sales weet wat ze mogen geven, onderhandelen ze beter. Geen onzekerheid, duidelijke grenzen.

Data voor strategie Waar winnen we op prijs? Waar niet? Welke segmenten zijn prijsgevoelig? Data stuurt beslissingen.

Fairness Klanten praten met elkaar. Als vergelijkbare klanten zeer verschillende prijzen betalen, ondermijn je vertrouwen.

Het Pricing Discipline Framework

1. Ken je kostprijs

Je kunt geen margin beschermen als je niet weet wat je marge is.

Kostprijs niveaus:

Directe kosten: materiaal, arbeid, directe overhead
Fully loaded costs: inclusief indirecte overhead, R&D allocatie
Floor price: minimumprijs (break-even + minimale margin)

Per product/configuratie weten:

Wat is de standaard kostprijs?
Wat is de target margin?
Wat is de floor (absoluut minimum)?

Integratie in offerte-proces:

Kostprijs zichtbaar bij configuratie
Margin automatisch berekend
Waarschuwing bij floor-nadering

2. Definieer korting authority

Wie mag hoeveel korting geven, en onder welke voorwaarden?

Voorbeeld korting matrix:

Korting niveau	Mag beslissen	Voorwaarden
0-8%	Sales rep	Standaard onderhandeling
8-15%	Sales manager	Schriftelijke onderbouwing
15-22%	Sales director	Business case + competitive situation
Boven 22%	VP/Directie	Strategische deal, exception

Approval workflow:

Sales vraagt korting aan in CRM/offerte-tool
Systeem bepaalt approval level
Request gaat naar juiste persoon
Approver ziet context (margin, klanthistorie, rep-gemiddelde)
Goedkeuren/afwijzen met feedback
Alles gelogd voor analyse

3. Geef context bij approval

Een korting-request zonder context is niet te beoordelen.

Approval request moet bevatten:

Dealwaarde en configuratie
Gevraagde korting percentage
Resulterende margin
Reden voor korting (competitive, volume, strategic, etc.)
Klanthistorie (eerdere kortingen)
Concurrentiepositie (wie is de concurrent, wat bieden zij?)
Rep’s gemiddelde korting (benchmark)

4. Bouw margin visibility

Real-time inzicht in waar de margin zit en hoe die beweegt.

Deal-niveau:

Margin bij offerte (voor verzending)
Vergelijking met target margin
Waarschuwing bij under-target deals

Rep-niveau:

Gemiddelde korting per rep
Margin per rep
Trend over tijd

Segment-niveau:

Margin per productlijn
Margin per klantsegment
Margin per regio

Dashboard metrics:

Metric	Definitie	Target
Avg discount	Gemiddeld korting% over alle deals	Onder 12%
Margin per deal	Gemiddelde margin per gesloten deal	Boven 35%
Floor deals	% deals onder floor prijs	0%
Discount variance	Verschil hoogste/laagste rep discount	Max 5%

5. Link korting aan uitkomst

De grote vraag: helpt korting om deals te winnen?

Analyse vragen:

Wat is de win rate bij deals met korting vs. zonder?
Worden hoge-korting deals vaker gewonnen?
Wat is de relatie tussen kortingniveau en deal cycle?
Leiden kortingen tot langere klantrelaties?

Vaak verrassende bevinding: Veel bedrijven ontdekken dat korting weinig invloed heeft op win rate. Deals worden gewonnen of verloren op andere factoren. Korting is een symptoom van slechte positioning of value selling.

6. Train op value selling

De beste manier om korting te voorkomen is om niet over prijs te hoeven praten.

Value selling principes:

Verkoop de waarde, niet het product
Kwantificeer de impact (ROI, besparingen, uptime)
Adresseer bezwaren voordat prijs ter sprake komt
Differentieer op wat de klant echt waardeert
Creëer urgentie die niet prijs-gerelateerd is

Training focus:

Waarde-gesprekken voeren
ROI calculaties met klant
Omgaan met prijsbezwaren
Competitive positioning

Veelgemaakte fouten

1. Geen floor price

Als je niet weet wanneer je “nee” moet zeggen, zeg je te vaak “ja.”

2. Te veel approval levels

Vijf goedkeuringen voor 12% korting vertraagt alles. Houd het simpel.

3. Governance zonder visibility

Regels zonder data is symptoombestrijding. Je moet zien wat er gebeurt.

4. Korting als schuldvraag

Als sales zich aangevallen voelt, gaan ze data verbergen. Maak het over leren, niet afrekenen.

5. One-size-fits-all

Sommige segmenten zijn prijsgevoeliger. Pas je governance aan.

Quick wins

Deze week: Exporteer de laatste 50 gesloten deals. Bereken de gemiddelde korting. Dat is je baseline.

Deze maand: Voeg een verplicht “discount reason” veld toe aan je CRM. Categoriseer (competitive, volume, strategic, andere).

Dit kwartaal: Implementeer een simpele approval workflow: boven 15% naar manager. Meet compliance.